课程背景
二八定律让我们知道,20%的大客户贡献了80%的利润,做好大客户(政企客户)的营销和关系管理尤其重要。
如何建立与政企客户之间的合作?分析政企客户项目成功率、政企客户项目的人员决策流程、政企客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理政企客户项目的思维能力,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的政企客户订单。
政企客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的多个案例进行深度剖、凝练、总结出一套有效的系统大客户销售实战策略与打法,策略精准、方法独到。
课程特色
课程收益
学员对象
政企客户经理、个人客户经理、集客部主管等
教学形式
讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演
课程大纲
第一讲:理清现状—大客户分析
一、20/80法则与大客户
1. 客户梳理,寻找出属于你的20%重要客户
2. 20/80法则,实现业绩增长的利器
3. 反思:他是你的大客户,你在客户这里的地位是?
二、大客户分类
1. 按收入分类
2. 按影响力分类
3. 按集团和个人分类
4. 政企客户是所有行业最大的客户。金字塔顶尖客户
三、政府客户划分及其特点
1. 党政(地市、县、乡级党委)
2. 党委政府之部分(地市、县属下级党政机关)
3、条管单位
四、 政府客户采购需求
1. 上级要求
2. 本级需求
五、政府客户采购方式
1. 招标
2. 邀标
第二讲:政企客户采购流程
一、政企客户采购之六阶段
1. 客户采购第一阶段:内部需求和立项
2. 客户采购第二阶段:对供应商初步调查、筛选
3. 客户采购第三阶段:指定采购指标
4. 客户采购第四阶段:招标、评标
5. 客户采购第五阶段:购买承诺
6. 客户采购第六步:安装实施
二、对应政企客户采购六阶段之销售六步曲
1. 销售第一步曲:开发阶段(收集客户信息和评估)
2. 销售第二步曲:销售进入阶段
3. 销售第三步曲:提案阶段(影响客户采购标准,提供解决方案)
4. 销售第四步曲:投标阶段
5. 销售第五步曲:商务谈判阶段
6. 销售第六步曲:项目实施阶段
三、大客户采购特点分析
1. 订单数额较大
2. 竞争对手多
3. 采购具有持续性及增长性
4. 有多个人介入采购或有多层次介入决策
5. 购买决策过程复杂,周期长
四、大客户销售模式探讨
1. 华为“铁三角”项目模式
2. 按客户行业、客户规模之联合小组模式
3. 单兵前端作战模式
第三讲:政企客户开发诀窍
一、 建立政企客户档案和完善客户资料
1. 建立政企客户完整档案
2. 收集项目资料
二、政企客户开发的常用方式
1. 展会
2. 登门拜访
3. 商务活动
4. 参观考察
5. 电话销售
三、登门拜访客户
1. 不同之客户关系上门拜访
2. 上门拜访时,客户心中的三个问题?
3. 和很熟悉的客户之间要不要讲礼貌
情景再现“推敲”:到客户办公室门口,“先敲在推“ VS ”先推再敲“
第四讲:如何与关键人物打好交道
一、 关键人物分类
1. 按层次分
2. 按职能分
3. 按影响决策分
二、关键人物关系图
1. 组织关系图
2. 内部关系图
3.外部关系图
动手画一画:您负责的企业的关键人物关系图
三、各关键人在决策过程中动机分析
1. 五种买家特点和决策过程中考虑重点
2. 各关键人参决策标准分析
3. 各关键人态度分析
4. 关键人物的性格分析
5. 顺应客户风格的沟通方法
6. 我们在各关键人处的四种定位
第五讲:方案呈现和价值提炼
一、运用SPIN销售技巧了解客户需求
1. SPIN销售解析
2.销售中的SPIN运用技巧
3.SPIN销售法心理基础
案例讲解:SPIN销售应用案例——”阳光厨房“
二、运用FABE或EBAF销售法展现产品或方案
1. FABE销售法——特优利证法
2. 客户关心的六个问题
3. EBAF销售法——反其道而行之
4. 对不同决策人之FABE却别展示法
现场演示:FABE销售法对不同决策人介绍方案
5. 产品或方案演示
第六讲:政企客户谈判技巧
一、正确认识谈判
1. 谈判是一场策划
2. 谈判是讲条件的过程
3. 谈判是一场陷阱游戏
二、谈判常见的问题及应对方法
1. 产品品质保障
2. 产品价格
3. 付款方式和账期
4. 产品售后和应急处理情况
小组讨论:你在与客户谈判中遇到过哪些问题?
三、谈判实操技巧
1. 确定谈判态度
2. 充分了解谈判对手和主要竞争对手
3. 准备多套谈判方案
4. 充分运用语言的魅力
5. 谈判出现僵局,如何有效应对
6. 控制谈判局势
案例讲解:美国现任总统特朗普最擅长的让步式进攻。