• 认识客户：根据政企客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户。了解政企客户采购决策流程和做好与采购决策流程中的关键人物的交往。
• 政企客户开发：学习如何有效开发政企客户，获取相关客户信息，抢占销售先机。
• 政企客户实战营销技巧：通过学习采购方六阶段对应销售六步曲，有效做好在各阶段的销售动作。包括客户开发、需求了解、沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧等内容。学习SPIN销售技巧和FABE销售方法。
• 谈判技巧：当出现僵局时如何应对，如何有效掌控住谈判的主导权。

政企客户经理、个人客户经理、集客部主管等

讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演

第一讲：理清现状—大客户分析

一、20/80法则与大客户
1.   客户梳理，寻找出属于你的20%重要客户
2.   20/80法则，实现业绩增长的利器
3.   反思：他是你的大客户，你在客户这里的地位是？

二、大客户分类
1. 按收入分类
2. 按影响力分类
3. 按集团和个人分类
4.  政企客户是所有行业最大的客户。金字塔顶尖客户

三、政府客户划分及其特点
1. 党政（地市、县、乡级党委）
2. 党委政府之部分(地市、县属下级党政机关)
3、条管单位

四、 政府客户采购需求
1. 上级要求
2. 本级需求

五、政府客户采购方式
1. 招标
2. 邀标

第二讲：政企客户采购流程

一、政企客户采购之六阶段
1.    客户采购第一阶段：内部需求和立项
2.    客户采购第二阶段：对供应商初步调查、筛选
3.    客户采购第三阶段：指定采购指标
4.    客户采购第四阶段：招标、评标
5.    客户采购第五阶段：购买承诺
6.    客户采购第六步：安装实施

二、对应政企客户采购六阶段之销售六步曲
1. 销售第一步曲：开发阶段（收集客户信息和评估）
2. 销售第二步曲：销售进入阶段
3. 销售第三步曲：提案阶段（影响客户采购标准，提供解决方案）
4. 销售第四步曲：投标阶段
5. 销售第五步曲：商务谈判阶段
6. 销售第六步曲：项目实施阶段

三、大客户采购特点分析
1． 订单数额较大
2． 竞争对手多
3． 采购具有持续性及增长性
4． 有多个人介入采购或有多层次介入决策
5． 购买决策过程复杂，周期长

四、大客户销售模式探讨
1. 华为“铁三角”项目模式
2. 按客户行业、客户规模之联合小组模式
3. 单兵前端作战模式

第三讲:政企客户开发诀窍

一、 建立政企客户档案和完善客户资料
1.    建立政企客户完整档案
2.    收集项目资料

二、政企客户开发的常用方式
1. 展会
2. 登门拜访
3. 商务活动
4. 参观考察
5. 电话销售

三、登门拜访客户
1. 不同之客户关系上门拜访
2. 上门拜访时，客户心中的三个问题?
3. 和很熟悉的客户之间要不要讲礼貌
情景再现“推敲”：到客户办公室门口，“先敲在推“  VS  ”先推再敲“

第四讲：如何与关键人物打好交道

一、 关键人物分类
1.    按层次分
2.    按职能分
3.    按影响决策分

二、关键人物关系图
1. 组织关系图
2. 内部关系图
3．外部关系图
动手画一画：您负责的企业的关键人物关系图

三、各关键人在决策过程中动机分析
1. 五种买家特点和决策过程中考虑重点
2. 各关键人参决策标准分析
3. 各关键人态度分析
4. 关键人物的性格分析
5. 顺应客户风格的沟通方法
6. 我们在各关键人处的四种定位

第五讲：方案呈现和价值提炼

一、运用SPIN销售技巧了解客户需求
1． SPIN销售解析
2．销售中的SPIN运用技巧
3．SPIN销售法心理基础
案例讲解：SPIN销售应用案例——”阳光厨房“

二、运用FABE或EBAF销售法展现产品或方案
1.    FABE销售法——特优利证法
2.    客户关心的六个问题
3.    EBAF销售法——反其道而行之
4.    对不同决策人之FABE却别展示法
现场演示：FABE销售法对不同决策人介绍方案
5.    产品或方案演示
 

第六讲：政企客户谈判技巧

一、正确认识谈判
1. 谈判是一场策划
2. 谈判是讲条件的过程
3. 谈判是一场陷阱游戏

二、谈判常见的问题及应对方法
1. 产品品质保障
2. 产品价格
3. 付款方式和账期
4. 产品售后和应急处理情况
小组讨论：你在与客户谈判中遇到过哪些问题?

三、谈判实操技巧
1. 确定谈判态度
2. 充分了解谈判对手和主要竞争对手
3. 准备多套谈判方案
4. 充分运用语言的魅力
5. 谈判出现僵局，如何有效应对
6. 控制谈判局势

案例讲解：美国现任总统特朗普最擅长的让步式进攻。