课程背景

眼下的零售银行市场，大家都在讲“资产配置“。但在实际工作中，一线营销人员往往面临着三个最基本的困惑：一是如何有效说服客户进行资产配置？二是如何将资产配置和产品销售有机衔接？三是好的配置标准是否等同于高收益？那到底什么是资产配置，而资产配置到底是要做什么呢？

以上困惑的存在，源于往往我们会把资产配置当成是一种专业技术，而本门课程想要带给学员的理念是，最好的配置不一定是收益最高的，但一定是最满足客户需求、最能为客户解决问题的，资产配置不仅是技术，还是为客服务的态度。资产配置是服务客户的手段而不是目的，产品销售是资产配置的结果而不是动机。

不要为了“配置“而”配置“，要让”资产配置“成为营销和服务客户的”利器“而不是”桎梏。

课程特色

1.    情景沙盘：情景案例模拟实战，拒绝纸上谈兵，拒绝模型话术，有用有效才有料

2.    线索提示：线索丝丝入扣，谜底层层解开，掌握多一些信息，成功便多一丝几率

3.    虚实叠加：破解难题的过程，也是学习锤炼的过程，刻意的练习带来不知不觉的成长
 

课程收益

1.理念: 转变心智理念，强化学以致用，做到知行合一，掌握资产配置底层规律；

2.技巧：掌握了解客户、有效沟通、高效配置的实战技巧，手中握利器，方能事半功倍；

3.案例：情景都是基于真实案例的演绎，实战不仅可以模拟，实战更可以复盘；

4.工具：工具是理念和技巧的落地，有效的工具，可以极大提升对客营销的效率。

学员对象

理财经理、投资顾问、财富管理相关岗位人员

教学形式

情境沙盘+小组竞赛+课堂讲授+现场演练

课程大纲

导论：

一、宏观分析：国运蒸腾下的中国经济
二、当前财富管理和资产配置的关键词
三、客户经理的角色价值
四、课程内容与课程期待

 

第一讲：理念：资产配置与财富管理

一、什么是资产配置和财富管理？
二、为什么要资产配置：恐吓OR信仰
三、什么才是好的资产配置？
四、营销进化的五个层次

 

第二讲：资产配置：常规客户资产配置基础

情景1：如何了解客户的资产配置需求？
1、 投资要素：不可能三角
2、 KYC——了解客户需求

  • 客户需求的本质：痛点、爽点、痒点
  • 抓住痛点就是抓住了人最底层的恐惧
  • 抓住爽点就是抓住了人最显性的情绪
  • 抓住痛点就是抓住了人最深层的渴望

情景2：如何为新客户资产配置？
1、美林时钟在中国的应用
2、标准普尔配置模型的启示
3、生命周期配置指导原则
4、经典金字塔配置模型

情景3：如何为客户配置权益资产？
1、权益为王：说服客户买基金的切入点
2、权益投资的底层逻辑

  • 《孙子兵法》带来的投资启示
  • 影响最大的五种投资行为偏差
  • 克服投资偏误的五大工具
  • 大道至简，返璞归真——彼得林奇的投资哲学

 

第三讲：财富管理：高端客户资产配置优化

情景4：如何深入分析客户需求并优化配置？
一、深挖客户需求
1、五类高端客群的客户关系及配置现状分析：
企业高管、退休人士、富太太、企业主、学龄父母
2、保障类产品配置——财富管理法商小课堂

  • 保险能解决传承问题么？
  • 保险能否实现婚姻财富保全？
  • 共同富裕下的税制改革趋势？
  • 保险能不能隔离债务？
  • 高端客户的财富管理风险

3、客户现状分析三要素
4、自我准备分析
5、KYC——识别客户特质：了解你的客户——客户四种类型
6、KYC——了解客户的“三重门“
工具：客户特质考察积分卡
工具：特质沟通法

二、资产配置的优化
1、资产配置优化的五个方向
2. 产品销售的秘密：信用为王，服务创造价值
3、家族信托难不难?

  • 什么是家族信托？
  • 集合资金信托与家族信托
  • 家族信托的目标客户
  • 推动家族信托落地的“四个一”法则
  • 客户质疑的应对

4、保险金信托难不难？

  • 保险金信托的关键词解构
  • 保险金信托与家族信托所解决的不同问题

情景5：如何加深客户关系？
1、满足客户需求就是解决问题  
2、加深客户关系的“三突破“
情景6：如何处理产品表现不好导致的客户异议？
1、 消息通报：快乐痛苦四原则
2.、产品表现：缓解四法&管理四法&共情沟通
3.、共情沟通公式
情景7：如何处理客户投诉？
1、客户投诉：“四先四后”法则
2、留客大法：客户是什么时候离开的？

 

总结：课程的收获